常见问题

Jinan Renxiang Professional Photographic And Make-up Training School

影楼门市如何激发顾客的购买欲望(一)


      真正的优秀的门市,在面对顾客时,应该有自己一套成熟的逻辑说辞,来打动顾客。让客人真心掏钱来购买我们产品,才是真正目的。

一、首先要知道的三个要点
将高价位分解
门市应该将顾客每年、年月,甚至每天必须花销的方式叫做价格的分解。例子:若一部手机价格为3000元,如果按照3年计算,每年的花费为1000元,每个月的花费为90元左右。这样,相比较3000元而言,90元使得说服难度降低,顾客容易接受。运用如同规则,门市销售人员可以将90元等同于顾客吃一餐饭或者购买一件衣服。
运用第三者的力量
门市应该说明第三者的力量可以使顾客获得替代的经验,容易相信产品。可以很好地激发顾客的购买欲望。名人(重要人士的见证)、专家(权威的杂志、大事件:集体婚礼、相亲大会、婚博会视频见证)都可以充当第三者的角色。
差异化的产品区隔
门市应该突出顾客享受整个拍摄过程里面(软件、硬件)的个性、专属性以及与普通套餐的核心区隔。



二、合理的把握顾客的正常消费心理
●多赚
多赚的心态在购买中表现为希望花费相同数目的钱赚取更多的利益。
赠品可以很好地满足顾客多赚的心态。但在派送赠品之前,销售人员需要调查顾客最喜欢何种赠品,搜集顾客的相关信息,为企业制定赠品提供参考。
从实际的分析来看,实际的赠品附带有一定的购买条件,尽管赠品的价格不高,但是顾客并不愿意直接花钱购买相应的赠品,而是要达到获得赠品的购买条件。这就是赠品的魅力,人性的弱点会认为获得赠品的购买条件是必须的,获得赠品就是多赚。影楼价格礼包行销也是如此。
●少花
与多赚的心态相对应,少花也是一种人性的弱点。促销、打折、会员卡、免费维修、免费更换零件都属于少花行为。通过促销、打折、会员卡、免费维修、免费更换零件,都可以使顾客少花钱,从而极大地刺激其购买的欲望。
●尊贵

优先权、金卡、会员卡等都是荣誉与尊贵的象征,拥有一张卡,或拥有优先权,代表身份与众不同,尤其当其与荣誉和尊贵相联系的时候,会很好地刺激顾客的购买欲。




●与众不同
比较年轻的人群追求与众不同。个性、专属、流行、名牌、不同的眼神,都会刺激消费者强烈的购买欲望,因此,门市销售人员需要告知顾客购买产品之后与众不同的所在,凸显产品的差异化符合流行趋势。
●比较心
比较心的存在非常普遍。门市销售人员利用比较心的人性弱点,可以从商品的功能和特性、使用者等方面进行比较,真正激发顾客心中的购买欲望,重点强调突出唯一性。
●打消疑问
心态决定行为,门市销售人员在面对顾客时,需要用心地寻找商品的优点,并与顾客的需求相结合,这样才能够刺激顾客的购买欲望,在销售过程中应该在顾客提出疑问之前,主动真诚的提前打消顾客的顾虑,在最后促成订单的阶段,门市销售人员首先需要建立正确的心态,即不要害怕被拒绝,被拒绝是正常的,成功的销售员并不介意缔结过程的重复,坚持直至最后订单的促成。销售人员需要灵活运用缔结订单的技巧,多次持续促成过程,才能够达成真正的成交。(未完待续)

免责声明:本图文系转载自网络,如有侵权,请联系我们立即删除。


济南人像摄影化妆培训学校专注摄影化妆后期设计职业教育23年,为省内外中大型影楼、工作室提供高端职业人才。



全国免费咨询电话:400-868-8999
400-868-8999

鲁ICP备12033248号-3

版权所有:济南人像摄影职业技能培训学校